La casa de Yecla.
Hay lugares que no parecen stands, sino casas con la puerta abierta. El de Ecus y Senttix era uno de ellos. Doscientos cincuenta y tres metros cuadrados en la tercera planta, con camas vestidas y colchones esperando a que alguien se animara a tumbarse. Senttix estrenaba allí BEDS, su nuevo catálogo de camas, junto a Buenos Buenos Días, la colección de colchones que había presentado el año anterior.
Pero lo primero que recuerdo no es lo que había expuesto. Es cómo nos recibieron.
Manuel, al que todo el mundo llama Manolo, salió a nuestro encuentro con la sonrisa de quien recibe a alguien conocido. Es del equipo comercial, y se notaba que Joaquín y él tenían trato de antes: buena parte de los colchones de Colchón Natural salen de esta casa. Al poco se unió Pedro de Gea, director comercial de las dos marcas. Nada de presentaciones de catálogo ni de discursos aprendidos. Nos pusimos a hablar como se habla entre gente del mismo oficio.
Mientras charlábamos, yo iba atando cabos. Ecus Sleep es una empresa familiar nacida en Yecla en 1975, en el altiplano murciano, a poco más de una hora de Albacete. Hoy reúne varias marcas, entre ellas Ecus, Senttix y Khama, trabaja con más de 120 personas y vende en más de 18 países. Y sin embargo, allí de pie, no tenía la sensación de estar ante un grupo empresarial. Tenía la sensación de estar en un taller que ha crecido mucho sin olvidarse nunca de dónde salió.
Hablamos de la esencia de las marcas, que es mi tema favorito, y de lo que significa ser proveedor de verdad. No el que se limita a servir pedidos, sino el que acompaña a quien vende su producto.
Fue Manolo quien, en un momento de la conversación, puso sobre la mesa la idea que yo andaba buscando.
—Lo natural no es una moda —vino a decir—. Es lo que el cuerpo reconoce.
Nos explicó que, para él, los materiales naturales están más arraigados a lo que somos. Que con lo químico el cuerpo acaba protestando, con alergias o con molestias que a veces tardan años en dar la cara. Lo contaba sin prisa, con la convicción de quien lleva mucho tiempo escuchando a clientes. Y de todo aquello sacaba una conclusión sencilla: si la naturaleza ya ha hecho bien su trabajo, lo nuestro es seguirla.
Miré de reojo a Joaquín y vi que asentía. Aquella frase podría estar escrita en la puerta de su tienda.
Luego llegó el momento que ninguna foto sabe contar.
—Pruébalo —me dijo Manolo, señalando una de las camas.
Era el colchón Sal, de Senttix, con el topper Romero encima. Me tumbé con ese pudor que da hacerlo delante de desconocidos, porque acostarse en público siempre tiene algo de travesura, y me dejé caer.
Lo que sentí fue una suavidad increíble. El cuerpo se hunde lo justo y el colchón lo recoge, como una mano grande y tranquila. Los puntos de presión se respetan. No hay que buscar la postura; la postura te encuentra. Y te invade una sensación difícil de explicar, pero muy clara: la de que aquello es sano.
Después leí la ficha. El Romero lleva látex en su interior, nueve centímetros de grosor y una firmeza media. Es reversible: una cara de lana, cálida para el invierno, y otra de algodón, fresca para el verano. Datos exactos y útiles. Pero ninguno explicaba lo que yo acababa de sentir. Por eso hay que ir a las ferias. Por eso hay que tumbarse.
Cuando me levanté, Joaquín ya estaba en otra conversación. La suya, la importante.
Él había venido a decidir, y decidió.
Hizo un pedido a Ecus y a Senttix para la nueva temporada. En la lista entraron dos colchones de la serie Cotton de Ecus, la más natural de la casa. El Cotton Latex, su colchón de látex de referencia, con látex y algodón y una acogida elástica y suave. Y el Cotton Smooth, el más delicado de la serie, con micromuelles y algodón. Los dos con tejido de algodón orgánico. Todos naturales. Ese era el criterio de Joaquín desde el principio, y no se movió de ahí.
Con el pedido llegó la otra mitad de la decisión, la más valiente. Colchonería Victoria va a liquidar los colchones que tiene en tienda para hacer sitio a los nuevos. Vaciar para volver a llenar. Cerrar una temporada para abrir otra. Es fácil hablar de cambio en una feria. Lo difícil es volver a casa y quitar del escaparate lo que hasta ayer se vendía.
Mientras cerraban los últimos detalles, me quedé un rato mirándolos a los tres. Pedro, que ve el mercado entero desde arriba. Manolo, que escucha a cada cliente de cerca. Joaquín, que responde cada día, detrás de su mostrador, por todo lo que vende. Tres miradas distintas sobre el mismo colchón. Y las tres coincidían en lo mismo: la naturaleza como modelo a seguir.
Pensé que eso es, al final, una marca. No un logotipo ni un catálogo, sino una convicción compartida por personas que la defienden, cada una desde su sitio. En Embajada de Marca los llamamos embajadores. Aquella mañana, en un stand de Valencia, tenía a tres delante.
Nos despedimos hasta la tarde. Salimos del Pabellón 1 con el pedido hecho, el ánimo alto y un hambre considerable.